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4 técnicas para influenciar el comportamiento del consumidor en la toma de decisiones. – iSee Retail Agency
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iSee Retail Agency / Varejo  / 4 técnicas para influenciar el comportamiento del consumidor en la toma de decisiones.
4 técnicas

4 técnicas para influenciar el comportamiento del consumidor en la toma de decisiones.

Que influye en el comportamiento del consumidor?

Imagine la siguiente situación: entras en una tienda de ropa y ves jeans por $ 235 en el frente. En el interior, encuentras otra opción que es mucho más barata a $ 160 y que probablemente será aquel que va a llevar. Lo que no sabes es que esos jeans más caros sólo existen para influir en la compra del otro. Ahora imagine esta misma situación en una tienda donde el precio promedio de los pantalones es de $ 120. Esa la primera opción ya no parece un hallazgo, ¿no cree?

Es posible que haya notado esto en su negocio, tienda o sitio web: La forma en que se presentan los productos y servicios afecta el comportamiento de compra de la gente. A pesar de que implica una serie de factores fuera del control del empresario, existe una ciencia que estudia las mejores maneras de presentar un producto o servicio a alguien que necesita tomar una decisión: es la llamada arquitectura de elección.

Si usted hace algo que es capaz de influir en la forma en que la gente toma una decisión, entonces ahí está: usted es un arquitecto de elección.

A partir de este concepto, el orden de los factores cambia significativamente el producto. Según el economista Richard H. Thaler de la Universidad de Chicago, en el libro Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness, las sutiles diferencias en el diseño de un contexto de compra pueden tener un gran impacto en las decisiones que toman los consumidores.

El diseño de un menú de restaurante, el opt-in padrón de un formulario, el pago automático del gimnasio o incluso la distribución de los productos en una tienda son algunos de los ejemplos de influencia que un arquitecto de opciones puede tener. Conozca los elementos más comunes que influyen en la decisión de una persona y descubra cómo minimizarlos.

1. Tener más opciones no significa tomar mejores decisiones

Las opciones siempre han sido sinónimo de libertad. Pero cuanto más complejas y frecuentes sean las decisiones que tomemos, más exhaustivas serán. Por lo tanto, es su responsabilidad facilitar lo más posible el proceso de elección que involucra a su producto o servicio.

Netflix, por ejemplo, con una colección de más de 25.000 películas y series, podría ser una pesadilla para cualquiera que busque una película para el sábado por la noche. Es por eso que estructura su catálogo a partir de un filtro colaborativo, que cambia según el consumo del usuario, sugiriendo contenido similar al que ya ha visto y dividiendo las secciones del sitio en categorías. El nivel de ansiedad disminuye y la sensación de tener una buena elección mejora la experiencia general del usuario en la plataforma.

Si su negocio se basa en una cartera diversa de productos o servicios, revise cómo se presentan al consumidor.

Un sitio con muchas opciones de menú, por ejemplo, dispersa la atención del cliente y hace que el proceso de navegación sea menos intuitivo y más racional. Además, estructura tu línea de productos por categorías que son familiares a tus clientes, haciéndola más fácil de comparar, entender el diferencial y la propuesta de valor de cada uno.


2.Traduzca los beneficios al lenguaje del consumidor

El punto de partida para aplicar esta ciencia en el día a día es entender más claramente cómo los consumidores de su empresa toman decisiones, para luego diseñar una experiencia que se ajuste a su forma de pensar.

Empezar por hacer la información más comprensible y transparente – una acción obvia, pero que los bancos, operadores de telefonía y el sector financiero, por ejemplo, todavía no hacen.

¿Quieres un ejemplo rápido? Si necesita cerrar un nuevo plan de datos de Internet para su smartphone, ¿qué tamaño elegiría: 500 MB, 1 GB o 5 GB?

La primera pregunta que haría es: ¿pero cuánto de Internet necesito? La mayoría de los usuarios comunes no tienen idea de ese número, mucho menos que es un gigabyte. Entonces, ¿por qué las operadoras aún insisten en comunicar la diferencia en cada plan usando estos datos? Podría ser mejor hablar en horas consumidas, el estilo de vida del usuario o las necesidades que necesita para atender, como la comprobación de correos electrónicos, la descarga de música y el uso de redes sociales.

El mismo principio puede aplicarse a la comparación de automóviles, productos electrónicos, software y servicios que utilizan términos técnicos o un lenguaje alejado del consumidor. Con una visión centrada en el consumidor, piense en los criterios que tiene en cuenta para comprar un producto como el suyo y cree filtros de búsqueda o tablas comparativas que faciliten ver estas diferencias.

 

3. En caso de duda, el consumidor siempre elige la opción por defecto

Mucho utilizado en las áreas de seguros, salud e incluso donación de órganos, este principio indica que cuando se presenta una opción preseleccionada para las personas, entienden que es una alternativa estándar y, la mayoría de las veces, mantiene lo que se describe. En el caso de la donación de órganos , por ejemplo, un estudio indico que la cantidad de registros era dos veces mas alta cuando el donador potencial tenia que anular el registro para no ser un donador , en vez de mantener la opción ya seleccionada de convertirse en un donador.

Por ello, las academias, las escuelas y los servicios de suscripción trabajan con el débito y el reembolso obligatorio, lo que obliga a las personas a cancelar activamente el pago para impedir el acceso al servicio.

Si está creando un formulario en su site, por ejemplo, piense en cuántas decisiones activas debe tomar el consumidor para llenar cada campo y cuántos podrían rellenarse por defecto para facilitar el proceso.

En 2013, Apple lanzó iOS7, el software para smartphones y tablets. En él, la configuración predeterminada garantizaba que las aplicaciones se actualizaran automáticamente, evitando que los usuarios tuvieran aplicaciones que estaban desfasadas, con riesgo de virus o mal funcionamiento. Un simple cambio que facilita la usabilidad, sin exigir activamente el esfuerzo de los usuarios.

 

4. No economice en los incentivos que hacen que el consumidor lo elija

Cuando se piensa en la forma en que el consumidor elige, comience mirando el contexto de esa elección: no es una relación aislada entre su marca y el cliente; Es en realidad, su marca, él y otros competidores que compiten por la atención. Son los otros sitios web que están abiertos en el navegador mientras mira el suyo; Las otras tiendas al lado que ofrecen productos similares e incluso otros presupuestos que recibió por correo electrónico para un determinado servicio.

Deje visible todos los argumentos que tiene a mano sobre los beneficios de elegir su empresa: lo que le ahorrará dinero; Acceso con exclusividad; Optimizar el tiempo; Tienen como conveniencia e incluso los dolores que resuelve.

Si todavía no tiene mucha claridad sobre el problema que está resolviendo para su consumidor, conozca la ferramenta Job to Be Done y tome el ejercicio de aplicar estos hallazgos a su sitio web y su material de comunicación.

 


Checklist para el emprendedor :

  Revise cómo sus líneas de productos y servicios se presentan al consumidor categorizando y facilitando la comparación entre artículos similares;

  En caso de duda, simplifique. Crie atajos de decisión, rellenar los campos más simples por defecto, eliminar los pasos innecesarios de compra y repase la jornada del usuario para encontrar los cuellos de botella que hacen la experiencia compleja y muy racional;

   Enumerar todos los beneficios tangibles e intangibles de su negocio y resaltarlos en su sitio web y en los materiales de comunicación. Nunca es demasiado tener un argumento que confirme que esta es la mejor decisión que está tomando;

  Converse con los consumidores reales sobre el proceso de compra de su marca, pregunte acerca de sus motivaciones y toda la etapa de investigación y análisis de las opciones disponibles para encontrar el factor determinante de elección;

 
Prepárese para escuchar lo que tienen a decir y lo más importante, tomar estas retroalimentaciones como las oportunidades de su marca para ganar de nuevo y evolucionar todos los días.

 

Fuente: Endeavour Brasil

 

 

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